执行概要

“金融”一词往往相当模糊

不管出于什么原因, 金融, 作为一名专业人士, 一个人的角色和工作描述对局外人来说总是泛泛的和/或模糊的吗. 商业计划顾问的头衔和角色是金融学科中次级垂直行业的一个很好的例子，其潜在的重要性和 价值创造潜力 远远超过了它的标题所暗示的. 主要基于我在Toptal的经验, 在那里，我为众多行业的各种客户提供咨询服务, 这篇文章将试图揭开商业计划顾问的神秘面纱. 更是如此, 我将解释商业顾问如何创造价值, 什么技能?, 属性和经验将“增值”顾问与其他人区分开来, 以及如何最好地利用它们.

商业计划顾问

商业计划顾问是提供战略建议的合格人士, 通常是执行能力, 给创业公司的管理团队, 增长阶段的企业, 成熟的公司, 组织, 或非营利组织. 他们实际上是管理/战略顾问和首席财务官的结合体, 具有很强的定量, 定性和执行能力.

考虑到商业作为一门学科的多面性，以及每个独特企业不可避免的特质, 最好的商业计划顾问有着令人难以置信的多样化背景，这使他们能够迅速应对, 满足客户的需求并增加价值.

更多的本意, 每个企业都面临着自己独特的挑战, 上下文, 和压力. 公司因行业而异, 生命周期阶段, 目标/终端消费者, 宏观环境或周期, 和更多的; dynamics that are complicated further by the varied personalities and priorities that guide them. 毫不夸张地讲, 最好的商业计划顾问必须有丰富的经验, 行业风险, 以及强大的执行力，才能真正为客户创造价值.

以下是对我的背景的简要概述，以及我写这篇文章的出发点:

约什·查普曼:一本简明传记

我童年的大部分时间都在非洲、拉丁美洲和美国之间穿梭.S. 上大学时，我就读于惠顿学院(Wheaton College).S. 我在芝加哥的文科学校学习商业经济学和地质学. 我在华尔街的职业生涯始于 贝莱德该公司是全球最大的资产管理公司，资产规模为6亿美元.29万亿的资产管理规模，之后我加入了摩根士丹利. 在女士, 作为股票销售和交易部门的一员，我接触到了几乎所有行业的各种各样的商业模式, 我有幸参与了从Etsy到阿里巴巴等公司的ipo. 在其他任务中, 我还从事市场规模分析, 评估定价/盈利模式, 建立了全方位的金融模型.

Post 摩根士丹利(Morgan Stanley)，我创办了自己的公司， Konvoy合资企业这是一家专注于电子竞技和视频游戏的风险基金. 这些年来的丰富经验，包括我在超过25家公司的工作 Toptal，让我从各种各样的企业家和企业学习. 这种背景是我在每次与客户接触时都会用到的 & 我今天工作的公司.

商业计划顾问如何增加/创造价值

在一个句子中, 优秀的商业计划顾问帮助企业家和管理团队填补商业模式中的战略空白和盲点, 战略思维和盈利计划, 不仅在启动前阶段，而且在业务的增长阶段.

商业计划顾问这样做的过程有多种形式, 但通常包括分析和加强每个业务的以下一个或多个领域:

1. 业务、计划+模式的整体视图: 企业家和管理者常常会发现自己太过沉浸在事情的深处，或者太过被特定想法的诱惑所吸引，以至于无法维持必要的工作, 成功需要冷静的视角. 商业计划顾问, 至少, 对整个业务及其要素提供冷静但专家级的观点, 尤其是面对行业背景和特殊的市场力量.
2. 市场规模+评估: 大多数商业计划顾问都擅长执行 市场规模分析——这是一个企业家和管理者在评估时必不可少的练习, 确认或验证他们的企业/产品 总目标市场 (TAM). 通过举例说明, 假设你将在5000万美元的行业中占有5%的市场份额. 说, 一个5亿美元的产业(TAM)将意味着非常不同的融资结果, 资源分配, 产品创新的选择和方向, 团队结构，甚至一个人对“待解决问题”的选择是否正确. 分析和正确执行的TAM分析是每个成功企业的基础要素之一. 把这个做好.

营销策略: A 市场策 预先设计的行动计划是针对“谁?, 一个公司计划如何和在哪里达到它想要的客户, 交付其价值主张并实现/维持 竞争优势. 一个好的商业计划顾问, 鉴于他/她的个人信息库和可参考的成功/失败案例研究, 能来桌能通知吗, 完整性检查, 在进入市场之前对想法进行压力测试. 也, 顾问随后可以根据需要协助任何与支点相关的战略制定和文件编制.

定价策略+盈利计划: 免费商业模式与. free-trial; subscription vs. ad-based revenue; cost-plus vs. 捆绑定价-强大的商业计划顾问能够定性和定量适应, 敏感并代表最知名的定价/盈利模式，以使客户受益, 以及谈论他们的相对优势和劣势.

分销或获取客户策略: 进一步, 优秀的商业计划顾问还能够评论或共同设计客户的销售方案, 分布, 以及客户获取策略, 同时也为该战略的潜在扩展路径建模. 该技能范围包括客户获取成本(CAC)分析, 各种预测模型, 客户终身价值(LTV)计算, 以及其他相关的基准测试, 有助于了解客户计划的可融资性和可持续性.

产品: 虽然完善了产品，实现了 产品适应市场 对于所有成功的企业来说，最重要的两个因素是什么, 他们是, 不幸的是, 这是商业计划顾问最没有资格发表意见的几个问题之一. 他/她可能会在企业家或经理迭代或测试以获得正确答案的过程中提供有价值的输入, 但是设计, 特性, 力学, 应用程序, 产品的用例将完全落在企业家和产品团队的肩上.

融资策略: 最后, 优秀的商业计划顾问通常会对市场有很强的把握——它有什么兴趣投资，什么是热门趋势. 不. 这个信息, 结合经验加以提炼, 解释并构建一个能够与投资者对话的叙述, 一个优秀的商业计划顾问还需要具备哪些不可缺少的技能呢. 一项技能可能是成功筹款和失败筹款的全部区别.

商业计划顾问的产出

如前所述, 商业计划顾问提供的价值不仅仅局限于他们为任务提供的建议或经验. 他们的大部分工作实际上涉及正式交付以下一个或多个输出, 通常在公司的筹资和执行阶段至关重要的:

1. 投资者推介平台: 在今天的市场上，10-20页的演讲已经成为了融资的标准. 它们通常都很简洁, 文字少但插图多的ppt, 只传递最关键的点 创业的模式价值主张，以及规模化的牵引力/路径.
2. 20-30页的商业计划书: 不过现在这种情况已经不常见了，因为有大量初创公司向时间紧迫的投资者推销, 一些企业仍然喜欢完整地记录他们的整个业务和执行计划. 我个人认为这种实践的纪律是有价值的，因为它可以巩固和具体化, 以可引用和可共享的格式, 一个创业公司的整个思考过程.
3. 董事会报告: 对于融资后的企业, 商业计划顾问是为各种情况拼凑出强有力的董事会演示文稿的专家. 这些情况跨越预算范围, 战略评价, 新产品或垂直产品的发布, 和/或收购和资产剥离. 这些演讲, 其他输出类型也是如此, 完成必要的财务分析, 市场规模 产出和其他信息强调了推动倡议的必要性, 或根据客户的要求.
4. 市场研究报告/TAM输出: 就像之前提到的那样, TAM分析和市场研究报告也是大多数商业计划顾问的专长.
5. 金融模型: 尤其适用于b轮及以上公司, 对于处于新产品或垂直产品的构思/预发布阶段的公司也是如此, 详细的产品, 运营模式是必须的. 设想单一和多产品公司的能力, 或者随着时间的推移，新产品获得市场份额, 然后转化为敏化, 多年预测模型是罕见的, 增值技能，只有最好的和最有经验的商业计划顾问将拥有. 明智的购物.

那么定性技能呢?

最好的商业计划顾问拥有丰富的跨行业经验, 公司生命周期阶段, 产品类型和规模期望. 除了这些, 最有价值的商业计划顾问还具备一些可能被称为“定性”的技能/属性.以下是一些例子:

能够快速了解您的业务和行业. 这个特点说明他既聪明又有经验. 对于后者, 商业模式只有这么多, 模型适应性, 定价策略, 市场类型, 等. 在任何给定时间都存在的. 因此, 你的顾问的经验越丰富, 他/她识别模式和克服学习曲线的速度就越快. 在我看来，最好的咨询师不应该要求超过2-3小时的阅读材料和问答&这是一个了解相对简单的商业模式、产品和行业的时间. 然而，值得注意的是，对于更多的技术公司和行业来说，这个时间表会有所不同.

理解的人. 优秀的商业计划顾问了解每个创业公司的背后, 产品, 战略是一个人, 用一生的经历来完成, 斗争, 成功, 和失败. 情商(情商)，除了智商，是关键.e.即与各种性格类型的人互动、沟通、共情和联系的能力. 说不同, "怎么说"就像, 或者往往比“你说什么”更重要，而且往往是任务成功与失败的区别. 因此, 作为我对客户的两分意见, 注意那些仔细倾听的人, 谁既问技术问题，又问人的问题, 他们会真正尝试去了解你所创造的东西的核心, 如何操作, 以及你为什么要这么做.

市场的准确脉搏. 之前也提到过，在筹款方面尤其重要, 最新技术, 最优秀的商业计划顾问对市场有相当准确的把握. 通过这个, I don’t mean a cursory understanding of what the market wants or has created; I mean a truly powerful grasp of the subject matter at hand such that the consultant is able to adapt the best elements to the benefit of his/her client.

为什么雇佣自由职业的商业计划顾问vs. 全职医生?

这个问题的答案主要取决于公司的规模、发展阶段和资源基础. 大多数初创公司规模太小，无法证明聘请全职首席财务官或首席战略官的成本是合理的.e.他们的技能和经验与优秀的商业计划顾问相匹配。). 拥有这些内部能力的大公司可能会因为让这些人专注于非核心项目而面临“资源漂移”的威胁, 特别是如果这些项目的转换概率很低.

以下是招聘的其他一些优势 自由商业计划 顾问与全职同等人员:

• 优化公司的成本价值比 考虑到商业计划顾问的1099(小时/自由职业)性质, 客户节省了大量的管理费用. 这些包括从社会保障和福利到新资源作为FTE的每平方英尺住房成本的所有内容.
• 允许客户利用“经验套利”: 在选择自由职业时，咨询师愿意用经济回报换取灵活性. 因此 自由顾问 使客户能够利用我们在业务中所说的“经验套利”. 这指的是这样一个事实，虽然商业计划顾问的价格并不便宜，但在每个项目的基础上，他们的价格确实比两个具有相同资格的全职顾问便宜得多. 因此, 在华尔街工作了十年的自由职业者, 创业经验, 行业的关系, 与花费数十万美元的全职员工相比，拥有大量之前的客户总是很划算的, +福利, 奖金, 和股权(假设有CFO或战略官).
• 选择，范围，灵活性: 不同于你所面临的挑战, 作为客户, 从一个效率低下但成本昂贵的全职员工中解脱出来会面临什么, 自由商业顾问可以在合理的范围内被雇佣和解雇, 随时通知. 他们拥有与全职员工相同的技能和创造价值的承诺，但也为你提供了无限多的选择——在找到合适的工作之前，你有能力尝试尽可能多的工作.

雇佣还是不雇佣?

选择雇佣一个自由职业的商业计划顾问vs. 招聘全职员工会因目标而异, 阶段, 以及创始人/经理倾向. 大多数初创公司和处于成长阶段的公司都太年轻，不适合全职首席财务官和/或首席战略官, 但绝对还是需要专业知识, 技能, 和能力. 虽然后期公司可能拥有内部资源和能力, 他们目前的优先事项可能不允许他们的资源流向新的方向, 有潜在价值但未经证实的项目.

商业计划顾问, 一旦被理解, 是有效的, 基于技能的时间桥梁，所有类型的公司都可以从中找到价值. 开始尝试与商业计划顾问(以低成本)合作不会有什么坏处, 无风险的格式), 谁能在不久的将来成为宝贵的资源.